คุยกับ ‘นอท-พันธ์ธวัช’ จุดยืน ‘ไทยมาร์ท’ ในสมรภูมิอีคอมเมิร์ซ ไม่แข่งสงครามราคา-ลูกค้าต้องได้ของแท้

คอลัมน์ : สัมภาษณ์พิเศษ

การเปิดตัว “ไทยมาร์ท” (Thaimart) ของ “นอท-พันธ์ธวัช นาควิสุทธิ์” ที่สร้างชื่อมาจากแพลตฟอร์มลอตเตอรี่ออนไลน์ กลายเป็นมูฟเมนต์ใหญ่ที่คนในวงการอีคอมเมิร์ซบ้านเราจับตามอง ท่ามกลางการแข่งขันในสมรภูมิอีคอมเมิร์ซที่มีแพลตฟอร์มข้ามชาติเป็นผู้เล่นหลัก

“ประชาชาติธุรกิจ” มีโอกาสพูดคุยกับ “นอท” ในฐานะประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ไทยมาร์ท มาร์เก็ตเพลส จำกัด หลากหลายแง่มุม เกี่ยวกับการพัฒนาแพลตฟอร์มสัญชาติไทยเพื่อผู้ประกอบการไทย แนวทางสร้างการเติบโตที่ไม่ขอเดินในเกมสงครามราคา ไปจนถึงการบริหารทรัพยากรที่สร้างความได้เปรียบในหลาย ๆ ด้าน ดังนี้

เอาชนะสงคราม “แพลตฟอร์ม”

“นอท” เล่าถึงเหตุผลที่ตัดสินใจทำ “ไทยมาร์ท” ว่า ต้องการเอาชนะสงครามแพลตฟอร์ม เพราะทุกวันนี้คนไทยไม่สามารถทำกิจกรรมใด ๆ ได้โดยไม่ข้องเกี่ยวกับแพลตฟอร์มต่างชาติ พอทำแพลตฟอร์มลอตเตอรี่ออนไลน์จนประสบความสำเร็จ ก็ตัดสินใจมุ่งสู่เป้าหมายที่ใหญ่ขึ้น อย่างการทำ “มาร์เก็ตเพลส” ซึ่งเป็นช่วงเดียวกับที่ผู้ประกอบการไทยส่งสัญญาณว่า “ไม่ไหวแล้ว” โดยเฉพาะจากการปรับขึ้นค่าธรรมเนียมการขาย (GP) ที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง

“ผมทำงานออนไลน์มา 20 ปีแล้ว ตั้งแต่ประเทศไทยยังไม่มีงานออนไลน์ ขายของให้ Amazon.com ทำแอฟฟิลิเอตต่าง ๆ ก็เห็นว่าประเทศไทยไม่มีแพลตฟอร์มของตนเองสักที ที่ผ่านมารอดูอยู่ว่าจะมีใครลุกขึ้นทำไหม”

ไทยมาร์ทเปิดตัวเป็นทางการเมื่อวันที่ 7 ก.ค. ที่ผ่านมา และได้รับการตอบรับจากฝั่งผู้ซื้อและผู้ขายอย่างดี จากข้อมูล ณ วันที่ 20 ก.ค. 2569 มียอดดาวน์โหลด 308,632 ครั้ง มีจำนวนร้านค้าที่อนุมัติแล้ว 26,649 ร้าน ซึ่งส่วนใหญ่ยังเป็นร้านขนาดเล็ก และมีรายการสินค้า (SKUs) 263,454 อย่าง ขณะที่ ณ วันที่ 15 ก.ค. 2569 มีจำนวนออร์เดอร์มากกว่า 17,000 ออร์เดอร์ คิดเป็นยอดขาย (GMV) ประมาณวันละ 300,000 บาท

“ผมเชื่อว่าเจ้าของแพลตฟอร์มอื่นไม่เคยมาตอบคอมเมนต์ลูกค้าเหมือนผม ผมคุยกับร้านค้าทุกวัน รับความต้องการของร้านค้ามาเยอะมาก จนเห็นช่องทางที่จะเอาชนะอีกหลายอย่าง เช่น ร้านค้าต้องการมีวันหยุด ไม่ได้อยากแพ็กของขายทุกวันสามารถทำระบบปิดร้านได้ไหม ซึ่งเป็นเรื่องที่แพลตฟอร์มอื่นมองข้าม แต่เป็นความต้องการที่ร้านค้าบอกเรา”

วางจุดยืนแบบ “พารากอน”

“นอท” พูดถึงจุดยืนที่เชื่อว่าจะทำให้ไทยมาร์ทแตกต่างจากแพลตฟอร์มอื่น ๆ ว่า “ชาตินิยม” ก็ส่วนหนึ่ง แต่สิ่งที่ไทยมาร์ทขายให้ทุกคนจริง ๆ คือ “คำสัญญา” ถ้าบอกว่า “Fair First” กฎและกติกาต่าง ๆ ต้องโปร่งใส ตรวจสอบได้ เช่น ค่า GP ที่มีการกำหนดวันและเวลาอย่างชัดเจน ปีแรก (7 ก.ค. 2569-6 ก.ค. 2570) 0% ปีที่ 2 สูงสุด 5% ปีที่ 3 สูงสุด 8% และปีที่ 4 สูงสุด 10% เพื่อให้ร้านค้าวางแผนต้นทุนของตนเองได้

ถ้าบอกว่า “ของแท้ต้องไทยมาร์ท” ร้านที่มาขายบนแพลตฟอร์มก็ต้องถูกกฎหมาย สินค้าต้องมีมาตรฐานรองรับ เช่น อย. และ มอก. รวมถึงหลังบ้านมีการตั้งทีม QC Product มาดูเรื่องนี้โดยเฉพาะประมาณ 60 คน เริ่มตั้งแต่ตรวจเอกสารดูองค์ประกอบต่าง ๆ และดูแลระบบรายงานของปลอม

“ที่ผ่านมาเจ้าของแบรนด์ดี ๆ เจอร้านก๊อปในแพลตฟอร์มอื่นเยอะมาก และจัดการปัญหาเรื่องนี้ไม่ได้ ขณะที่เราเอาจริงกับเรื่องนี้สุด ๆ เพราะต้องการสร้างความมั่นใจให้ทั้งคนซื้อและคนขาย ล่าสุดเจอชุดนอนละเมิดลิขสิทธิ์ก็ปิดร้านทิ้งทันที หรือถ้าแพลตฟอร์มอื่นมีโมเดล Mall เรามองไปไกลกว่านั้น อยากช่วยให้ผู้ประกอบการไม่ต้องพึ่งพาแพลตฟอร์ม และมีเว็บไซต์ที่เชื่อถือได้เป็นหน้าร้านของตนเอง”

ส่วนการแข่งขันเพื่อตรึงลูกค้าไว้กับแพลตฟอร์มในระยะยาวยืนยันว่าจะไม่แข่งใน “สงครามราคา” หรือแจกคูปองเพื่อดึงดูดใจ

“ผมไม่ได้อยากได้ลูกค้าทุกคน ลูกค้าที่ใช้คูปองไม่ใช่ลูกค้าของผม ลูกค้าที่ไม่ได้สนใจคุณภาพ ลูกค้าที่ไม่ได้สนใจการดูแลเป็นพิเศษไม่ใช่ลูกค้าของผม ประเทศนี้มีตลาดนัดแล้วก็มีพารากอน คนเดินพารากอนต้องการของที่มีคุณภาพ ไม่ได้คาดหวังจะซื้อของถูกอยู่แล้ว อยู่ที่ว่าเราจะโพซิชั่นตนเองไปทางไหน”

ความท้าทายของ “หน้าใหม่”

เมื่อถามถึงความท้าทายในการเข้ามาทำตลาดหลังผู้เล่นรายใหญ่มากกว่า 10 ปี “นอท” เปรียบเทียบว่า คาราบาวแดงก็ไม่ใช่เจ้าใหญ่ ในวันที่คาราบาวแดงลุกขึ้นมาก็มีกระทิงแดง และ M-150 ใครเห็นก็ว่าเป็นไปไม่ได้ แต่ปัจจุบันไม่ใช่แล้ว ขณะที่ฝั่งอีคอมเมิร์ซมีเจ้าใหญ่แค่ 3 เจ้า ถ้าตั้งใจทำดี ๆ ก็ขึ้นเบอร์ 4 ได้ หรือครองส่วนแบ่งแค่ไม่กี่เปอร์เซ็นต์ในตลาดที่มีมูลค่ากว่า 1 ล้านล้านบาทได้ ก็อยู่ต่อไปยาว ๆ

“เมื่อก่อนแพลตฟอร์มอื่น ๆ เจ็บมาเยอะ เพราะเขาทำของใหม่ต้องสอนตลาดให้เข้าใจในสิ่งที่เขาทำ ซึ่งผมผ่านจุดนั้นมาตั้งแต่ช่วงที่ทำลอตเตอรี่ออนไลน์แล้ว รู้ว่าอะไรใช่หรือไม่ใช่ คือช่วง 3-4 ปีแรกต้องเห็นตัวเลขขาดทุนแน่ ๆ แต่เชื่อว่าไม่ติดลบเท่าคนอื่นแน่นอน”

ขณะที่โรดแมปการพัฒนาแพลตฟอร์มในปีแรกจะโฟกัสที่การทำให้ “ไทยมาร์ท” เป็นแพลตฟอร์มที่ดีที่สุดในตลาด หมายความว่าอะไรที่ตลาดมีแล้วดีก็ควรทำ เช่น ไลฟ์สด หรือถ่ายวิดีโอ รวมถึงวันที่ 21 ส.ค. 2569 ก็จะมีการเปิดตัวแอป Seller Center สำหรับผู้ขายเพื่อดูแลร้านค้าโดยเฉพาะ และจะตามมาด้วยฟีเจอร์แอฟฟิลิเอตในเดือน ก.ย. นี้

ส่วนการหาโมเดลรายได้ในรูปแบบอื่น ๆ เพื่อมาชดเชยตัวเลขขาดทุนยังไม่อยู่ในเป้าหมายของเฟสนี้ ขอโฟกัสทีละเฟส ทำทีละเรื่อง ก่อนจะขยายไปที่ส่วนอื่น ๆ เพราะกลยุทธ์ที่แข็งแรงคือเลือกที่จะไม่ทำมากกว่าทำไปหมดทุกอย่าง เช่น เฟสแรกทำมาร์เก็ตเพลสให้สำเร็จ และมีร้านค้าคุณภาพมากพอ เฟสที่ 2 ถึงจะเข้าสู่ช่วงหาลูกค้า และเฟสที่ 3 พอมีรายได้ก็มองเห็นว่าโอกาสต่อไปคืออะไร

“พวกเราเป็นคนใหม่ พวกเราไม่รู้รายละเอียดเล็ก ๆ ในอุตสาหกรรมนี้เลย พวกเรากำลังศึกษาเรียนรู้อยู่ ต้องขอบคุณที่คนสนใจเยอะ เราจึงเห็นปัญหาไวและแก้ได้เร็ว แต่อีกด้านของการเป็นคนใหม่ก็ทำให้เราไม่จำเป็นต้องเดินตามเกมของใคร แค่เติมเต็มสิ่งที่คนอื่นให้ไม่ได้ก็ดีกว่ามาก ๆ แล้ว เช่น เรื่องเลือกขนส่ง เป็นต้น”

ข้อได้เปรียบจาก “ทีมเดิม”

“นอท” บอกด้วยว่า จุดแข็งที่สำคัญของ “ไทยมาร์ท” คือการที่ไม่มี “ทุนใหญ่” คอยสนับสนุน ทุกการตัดสินใจจะขึ้นกับตน “คนเดียว” ทำให้มีอำนาจการตัดสินใจเด็ดขาด และรักษาความตั้งใจในการพัฒนาแพลตฟอร์มอย่างชัดเจน โดยแหล่งที่มาของเงินทุนก็เป็นเงินส่วนตัวที่สะสมจากการทำงานมาหลายปี

“สมมติรับเงินลงทุนจากภายนอก มีคนเสนอเงินร่วมลงทุนให้ 500 ล้านบาท อาจถูกผู้ถือหุ้นกดดันให้ต้องเร่งทำกำไร หรือถูกบังคับให้ไปรีดเก็บค่า GP เพิ่มจากผู้ค้า กลายเป็นว่าผมผิดคำสัญญาที่เคยให้ไว้กับร้านค้า และไม่สามารถรักษาจุดยืนของตนเองได้”

ที่สำคัญข้อได้เปรียบอีกอย่างของไทยมาร์ท คือการใช้ “ทรัพยากรบุคคล” ที่มีอยู่แล้วอย่างคุ้มค่า ไทยมาร์ทไม่ได้จ้างทีมใหม่ แต่ใช้ทีมซีเนียร์หลายร้อยคนจาก “ลอตเตอรี่พลัส” มาทำ เช่น ทีมนักพัฒนา ทีมการตลาด และทีม CRM ขณะเดียวกันก็ดันน้อง ๆ จูเนียร์ขึ้นมาดูแลลอตเตอรี่พลัสแทน เท่ากับว่านำทรัพยากรเดิมมางอกโปรเจ็กต์ใหม่ โดยไม่ได้เสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

“พนักงานกว่า 450 คนของผมทำตำแหน่งต่าง ๆ เพื่อรอวันที่จะทำสิ่งใหม่ ซึ่งวันนั้นมาถึงแล้ว ช่วงที่ต้องโน้มน้าวใจทีมก็พยายามบอกทุกคนว่าลอตเตอรี่พลัสประสบความสำเร็จแล้วเราไปทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่านี้กันเถอะ หลายสิ่งที่ทำให้เติบโตมาถึงทุกวันนี้คือบทเรียนและมรดกที่ลอตเตอรี่พลัสทิ้งไว้ให้”

ฝากถึงภาครัฐ

เมื่อถามถึงสิ่งที่ต้องการฝากถึงภาครัฐ “นอท” บอกว่า ต้องการให้ภาครัฐเข้ามาดูแลควบคุมให้ทุกแพลตฟอร์มในตลาดแข่งขันอยู่บนกฎและมาตรฐาน “เดียวกัน” เพื่อการทำตลาดอย่างเท่าเทียม หากภาครัฐเห็นว่าเราเป็นแพลตฟอร์มที่ดีพอก็พร้อมรับการสนับสนุนในด้านต่าง ๆ เช่น เป็นส่วนหนึ่งของการขับเคลื่อนนโยบายของภาครัฐ เป็นต้น

“ไทยมาร์ทให้ความสำคัญกับการปฏิบัติตามกฎหมายอย่างเคร่งครัด เมื่อเราประกาศจุดยืนแล้วว่า ‘ของแท้ต้องไทยมาร์ท’ สิ่งแรกที่แพลตฟอร์มต้องทำให้ได้ คือการดำเนินการทุกอย่างให้ถูกต้องตามกฎหมายทุกข้อ และเป็นแพลตฟอร์มที่สร้างความเชื่อมั่นให้กับทุกฝ่าย”

แม่ทัพ “ไทยมาร์ท” ทิ้งท้ายด้วยว่า เวลาทำธุรกิจผมจะคิดเสมอว่าผมไม่แข่งกับใคร ผมไม่มองรอบด้านเลย ผมแข่งแค่กับตนเอง ต้องเป็นที่ 1 ในสิ่งที่ทำ และจะพลาดได้แค่เหตุผลเดียวคือ “เราสะดุดขาตนเอง”